不動産売却のコツ！家を高く早く売るためのポイントや注意点を徹底解説

家を売りたい、だけど何から始めていいかわからないし、何を理解しておけばいいかわからないという人もいるでしょう。本記事を読んで、不動産売却に必要な情報をチェックし、失敗しない不動産売却のための知識を身につけて下さい。

家を売るならまずは情報収集から！

不動産売却は、不動産会社に任せておけばある程度はうまくいきます。家を売ることもちゃんとできます。しかし、損をすることなく家を売ることができるか？と考えた時、ただ不動産会社に任せるだけでは、それは叶いません。損なく、後悔なく、不動産売却に成功するためには、売主であるあなたが、ある程度の情報を得て、知っておくことが大切です。情報収集は不動産売却の第一歩、鉄則とも言えます。

まずそもそも自分の家が売れる状況にあるのかわからない、と悩んでいる人は、「こんな家を売りたいときどうする？【完全ガイド】」の記事を先にご覧ください！

自分に合った売却方法を選ぶ

家を売る方法は大きく分けて3つあり、それぞれ特徴やメリットデメリットが異なります。自分のシチュエーションにあった売却方法を選ぶようにしましょう。

（1）仲介

仲介とは、売主が、不動産会社に間に入ってもらい、買主を探してもらう方法です。仲介してもらう分、仲介手数料の支払いが発生するのが大きな特徴です。メリットとしては、売主に不動産売却の専門的な知識がなくても希望価格に近い価格で、家を売ることができる可能性が高い点にあります。デメリットとしては、不動産会社を通して売却する場合は、ほかの方法に比べると家が売れるまでに時間がかかる傾向にある点があげられます。

（2）買取

買取とは、不動産会社に直接家を買い取ってもらう方法です。特徴・メリットとしては、仲介と比べて、短時間で売却・現金化することができる点があげられます。デメリットとしては、仲介手数料がかからないかわりに、市場価格（相場）の7～8割での買取となるため、売却価格が低くなる傾向にある点があげられます。

（3）個人売買

個人売買とは、不動産会社に依頼せずすべて売主で行う方法です。買主探し、書類作成、手続きなど全て自分で行わなければいけないため、専門的な知識が必要となるのが大きな特徴です。メリットは、自分のペース・価格設定で、仲介手数料も払う必要なく進められることがあげられます。デメリットとしては、不動産売却の知識がないひとには専門知識や資格が不足しており、あまりに難しく現実的ではない点があげられます。

最適な売却のタイミングを知る

家を売る際には、家が売れやすい最適なタイミングを知っておくことも重要です。最良のタイミングで売りに出すことで、強気な価格設定もできますし、早く買主と巡り合うこともできます。時期と築年数から解説します。

3月は家が売れやすい

3月は住み替えの時期です。不動産売却の繁忙期は1～3月といわれており、中でも3月が特に家が売れやすいとされています。家の売却にかかる期間は一般的に6か月といわれていますので、3月の売却を狙う場合は、逆算して10月ごろまでに売却の準備を始めておき、遅くとも2月には売り出し準備が始まっている必要があります。売却のスケジュールを的確に組んで、前倒しで早め早めに動いていきましょう。

築20年までの物件が売れやすい

家が高値で売却できるのは、築20年までといわれています。家は、築年数が経過し古くなるほど、価値が下がり売れにくくなります。築20年を超えると一切売れないわけではありませんが、売却までに時間がかかったり、売却価格が低くなったりする傾向にあります。築20年を超えると、建物の価値がなくなる、と考える節もあります。覚えておきましょう。

自力で不動産の売却相場を調べたい方は、「【2024年最新】不動産売却の相場の調べ方～自力調査法・価格変動要因【マニュアル】」をご覧ください。

家を売る流れと必要な書類について

家の売却は大きく7つの手順があり、それぞれのタイミングで必要な書類の準備があります。

家の状況確認と書類の用意

まずは家の状況確認です。状況確認には大きく3つの事柄を確認します。またこの段階で必要な書類についてもお知らせします。

（1）売却相場を事前に調べておく

売却相場は、売主が自分で調べておきましょう。売却相場を正しく自分自身で理解しておくことで、最適な不動産会社選びに役立てることができます。

（2）住宅ローンの残高を調べておく

家を売却する際は、原則住宅ローンを払い終わっている必要があります。まだ住宅ローンが残っている場合は、残高やどれくらいで払い終えることができるか、払い終えられそうかなど確認しておきましょう。

（3）売却希望価格や時期など希望を明確にする

売却相場を調べたうえで、自分が「いつまでにいくらで売りたいか」という希望を明確にしておいてください。先に述べたように、不動産売却には一般的に6か月は期間がかかります。無謀なスケジュールや価格設定をすると、売れなかったり安く売りたたかれたりする原因になるので、気を付けて、現実的な要望を定めましょう。

（4）査定に必要な書類を用意しておく

現時点で必要な書類は下記の通りです。準備しておきましょう。

・登記権利証または登記識別情報
・確定測量図、境界確認書
・登記簿謄本
・地積測量図
・建物図面
・公図
・購入時の売買契約書
・重要事項説明書
・建築設計図書
・住宅性能評価書や耐震診断報告書
・固定資産税通知書または固定資産評価証明書
・リフォームの実績が分かる書類
・管理費・修繕積立金の記載書類
・耐震診断報告書
・アスベスト使用調査報告書

すべての書類が揃わなくても、次の手順（査定）に進むことは可能です。できる限り揃えて、揃わなかった書類については、不動産会社に相談しましょう。

不動産会社に査定を依頼する

書類の準備ができたら、さっそく不動産会社に査定の依頼をしましょう。査定方法には、「机上査定」と「訪問査定」の2種類があります。査定方法の違いをよく確認しておきましょう。また、査定を取る際は、複数の不動産会社に依頼するようにしましょう。査定額を元に売り出し価格を決定するようになるので、重要なステップです。

机上査定

机上査定とは、インターネット上や電話口などで情報を入力・伝えるだけで査定額が出る簡易な方法です。簡易査定とも呼ばれます。現地を見ず、データだけから査定額を算出します。

訪問査定

訪問査定とは、実際に不動産会社のスタッフが家までやってきて、現地で隅々まで調査確認した上で査定額を出す詳細な方法です。住所・間取り・面積・築年数などの物件情報に加え、周辺環境や家の細かい状況などの現地調査を行ってから査定額を出すので精度が高いです。

媒介契約を結ぶ

・査定額
・不動産会社の対応の良し悪し
・不動産会社の評判や実績

など、総合的に判断して、依頼する不動産会社を決めます。不動産会社が決まったら、媒介契約を結ぶことになります。媒介契約には3種類あり、それぞれ契約の内容が異なります。以降に3種類の媒介契約について解説しますので、しっかり確認しましょう。一般的には、専任媒介契約か専属専任媒介契約を選ぶことが推奨されています。

（1）一般媒介契約

一般媒介契約では、複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことが可能です。その中で、買主を探してくれた会社に仲介手数料を支払うようになります。売主自身が買主を探して直接取引・契約することも可能です。ただし、不動産会社からの活動報告の頻度は定めがなく、レインズへの登録義務もありません。複数の不動産会社を相手にしていることを不動産会社側も承知しているので、各不動産会社の買主探しへの熱意・温度感は下がりがちな傾向にあります。

（2）専任媒介契約

専任媒介契約とは、1社とだけ媒介契約を結ぶものです。契約した不動産会社が、買主を探してくれます。仲介手数料も、契約した会社にお支払いします。売主自身が買主を探して直接取引・契約することも可能です。不動産会社からの活動報告の頻度は専属専任媒介契約より緩く、2週間に1回以上と定められています。レインズへの登録は媒介契約から7営業日以内に行ってもらうことができます。

（3）専属専任媒介契約

専属専任媒介契約とは、1社とだけ媒介契約を結ぶものです。契約した不動産会社が、買主を探してくれます。仲介手数料も、契約した会社にお支払いします。売主自身が買主を探して直接取引・契約することはできません。すべて不動産会社を仲介するようになります。不動産会社からの活動報告の頻度は、もっとも密で1週間に1回以上と定められており、レインズへの登録は媒介契約から5営業日以内に行ってもらうことができます。

販売活動

不動産会社が広告（インターネット広告・店頭広告・チラシなど）を出し、買主を探します。売主がこのステップで行う重要なことは、内覧対応がメインです。

売買契約

買主が決定したら、売買契約を結びます。不動産会社から、買主の購入申込書を売主が受け取ります。細かく煩雑な手続きの多くは不動産会社に任せることができます。しかし、契約書は重要な書類ですので、住所などの基本的かつ自分でも確認可能な情報や売買金額や引き渡し予定日など、不備が無いかしっかりチェックしましょう。また、このステップで手付金も受け取ります。売却価格の5～10％が一般的な手付金額ですが、特に定めはありません。

家を売る時に必要な書類について

家を売る時も必要な書類・モノは下記の通りです。しっかり準備しておきましょう。

・固定資産税通知書
・本人確認書類
・実印
・印鑑証明書
・建築確認済証
・検査済証

書類の準備は、不動産会社に相談しながら、確実に行いましょう。

残金の受け取り及び不動産の引き渡し

買主が住宅ローンを組む際の残金の受け取りは、振込という形で金融機関で行われるようになります。残金を受け取ったら、買主に鍵などを渡しましょう。このステップで、司法書士による登記申請が行われます。

引き渡し時に必要な書類について

家の引き渡しに必要な書類・モノは下記の通りです。

・物件の鍵
・測量図
・建築関係書類
・設備や備品の明細・保証書
・売却金や清算金の領収書
・物件引渡証明書

物件引渡証明書については、トラブルを避けるためにも必ず作成して渡すようにしておきましょう。

不動産売却の翌年に確定申告する

不動産売却して利益が出た場合は必ず、売却した翌年の2月16日から3月15日の間に確定申告をしましょう。確定申告を行うと、
・3,000万円特別控除
・所有期間10年超の居住用財産を譲渡した場合の軽減税率の特例
などの特例を受けられることがあります。また、確定申告期日内に、譲渡所得税の納税も必要になります。忘れずに行いましょう。

一方、家の売却で利益が出なかった場合でも、
・居住用財産の買換えに係る譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例
・居住用財産に係る譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例
などの特別措置を受けられる可能性があるメリットがあるので、要件を確認し、確定申告を行うようにしましょう。

確定申告時に必要な書類について

確定申告時に必要な書類は下記の通りです。

・確定申告書
・登記事項証明書
・売買契約書のコピー
・譲渡所得の内訳書
・譲渡のために直接要した費用の領収書

失くさず保管しておき、すぐに取り出せるようにしておきましょう。

家を売る時に知っておきたい2つのこと

家を売る時には、さまざまなお金がかかりますので、知っておきましょう。

家を売る時にかかる費用

家を売る時にかかる費用のもっとも大きなものが、不動産会社へ支払う仲介手数料です。

仲介手数料

仲介手数料は、おおよそ下記のような計算方式で算出されます。仲介手数料の上限額は、物件の価格によって異なりますので注意しましょう。

売買代金が200万円以下の場合
物件価格（税抜）×5％（税別）

不動産の売買額が200万円超～400万円以下の場合
物件価格（税抜）×4％＋20,000円（税別）

不動産の売買額が400万円を超えた場合
取引価格×3%＋60,000円（税別）

家を売る時にかかる税金

家を売る時には税金がかかりますので、それぞれ解説します。

印紙税・所得税（譲渡所得）

印紙税：1,000万円超5,000万円以下の契約の場合は10,000円
※不動産の譲渡に関する契約書のうち、記載金額が10万円を超えるものは、軽減措置の対象となります。例えば、契約金額が「10万円を超え50万円以下のもの」は、本則税率400円に対し、軽減税率は200円となります。詳細な軽減後の税率の一覧は国税庁HPをご確認ください。（詳しくはコチラ）

所得税（譲渡所得）：マイホーム（居住用財産）を売ったときは、所有期間の長短に関係なく譲渡所得から最高3,000万円まで控除ができる特例があります。これを、「居住用財産を譲渡した場合の3,000万円の特別控除の特例」といいます。特例の適用を受けるためには要件がありますので、国税庁のHPをよく確認しましょう。（詳しくはコチラ）

その他かかる費用

引っ越し代：荷物の量や移動距離によって変動
不用品処分代：不用品の内容や量によって変動
抵当権抹消登記：不動産1件につき1,000円
抹消登記時の司法書士への報酬：10,000円程度

家を高く早く売るための6つのポイント

家を高く早く売りたいなら、6つのポイントを押さえましょう。それぞれ解説します。

（1）価格査定に失敗しない

売り出し価格を決めるときのカギとなるのが、不動産会社による査定額です。安く査定されることで何百万も損をすることもあれば、高く査定してもらえることで、相場より高く売却できる可能性だってあります。より正確に、そして高く査定してもらうためには、

・机上査定だけではなく、訪問査定を受け、十分な情報を元に査定額を出してもらう
・査定先の不動産会社は1社に絞らず複数社から出してもらい、自分の物件販売に強い不動産会社により高い査定額を出してもらう

ことが重要です。
最初のステップで面倒くさがったり省略してしまったりしてしまうと、あとから後悔することになり兼ねませんので、満足のいく査定額が出るよう、複数社から訪問査定を取るようにしましょう。

（2）売却スケジュールに余裕を持つ

不動産売却には6か月ほどの期間を要します。売却したい時期から逆算して、それよりも前倒しで査定など売却準備を進めて、余裕のあるスケジュール感で動くことが重要です。売却時期に期限がありそれが近いと、買主から値下げ交渉されても強く出られなかったりして、売却価格が下がってしまう要因になります。急いで売ってしまうことで、後悔する人は意外と多くいます。気を付けましょう。

（3）内覧準備をしっかりし当日丁寧に対応する

販売活動で売主のメインの作業となる内覧では、万全の状態で臨むことが重要です。内覧で実際に家を見たときの印象で、「購入するか否か」を大きく左右されます。汚れた部屋、散らかった家、嫌なにおいのする部屋、感じの悪い売主。そんな内覧先に行ったところで、いい印象は持ってもらえません。具体的には下記の対策を行いましょう。

・綺麗に掃除をする
・水回りは特に垢などを落とし、キッチンの油汚れなども綺麗にしておく
・害虫の死骸やホコリ、ゴミなどがない状態にする
・内覧に来たひとから周辺環境や住みやすさなど質問があれば積極的に丁寧に説明する

（4）リフォームや解体工事は不動産会社にまず相談

「うちは古いし、見た目も悪いので、リフォームした方が早く売れるのでは？」
「築年数もいっているし、解体して売った方が買い手がつくのでは？」

そんな素人判断で先走ってリフォームや解体工事をしないようにしましょう。売値が上がってしまい、かえって買い手がつかなくなる可能性があります。「古くても安く買えるのならそれが一番」という需要層の顧客を不動産会社が抱えている場合もありますよ。まずは不動産会社に相談するのが1番。そのエリアと顧客の情報をよく知ったその道のプロから最良の答えを教えてもらいましょう。

（5）買取してもらう

先に解説したように、不動産会社は「仲介」の他に「買取」という手段もあります。売却価格はやや下がってしまうものの、査定後に早く買取してもらえるので、「何年も家が売れない」「売れない物件を抱えて困っている」というデメリットを防ぐことができます。短期間で現金化できるのは大きなメリットです。

（6）やや高めの価格に設定し値引き交渉で損をしない

不動産売却にあたっては、値引き交渉は当然のように行われます。値引き交渉を一切突っぱねてしまうのは印象が悪いですが、交渉された値引き額のうちのいくらかには応じると、好印象を与える事にもなり、購入意思を促しやすくもなります。しかし、相場価格ぴったりで売り出し価格を決めてしまうと、値引きに応じることで損をしてしまいますよね。そこで、売り出し価格を決める際は、相場から大きく外れない範囲内でやや高めに価格設定し、値引額の分の幅を持たせておきましょう。売り出し価格は重要な決断になりますので、その点も踏まえて、不動産会社とよく相談しておきましょう。

トラブルを回避するための4つの注意点

不動産売却は、ほとんどのひとが専門知識や資格のない中、不動産会社を頼りに行うので、トラブルが起きやすいものです。そんなトラブルを回避するために、次の4つの注意点を押さえておきましょう。

（1）不動産会社は3社以上比較検討する

不動産会社によって、「エリア的な強み」「顧客網」「実力」「接客対応力」「査定額」などはさまざま異なります。不動産会社を決定する際は、複数社から査定を取ることはマストですが、具体的には最低3社は比較検討することが必要です。もちろん、何十社にも連絡してしまうと、不動産会社側からの営業電話や不動産会社とのやり取りに疲弊してしまい、結局どこの不動産会社がよかったのかよくわからない、という結果にもなり兼ねません。多すぎず少なすぎない数の不動産会社を比較することが大事ですので、目安として最低「3」社と覚えておきましょう。

（2）瑕疵を隠さず伝える

2020年4月1日の民法改正により、引き渡し後の契約不適合責任については、買主が売主に対して今まで以上に強く責任を追及できるようになりました。説明や、契約書に記載のない故障・損傷があった場合は、重大な責任を突き付けられることになります。瑕疵は隠さず伝え、契約書作成の段階で、保証の範囲についてもしっかり確認しておきましょう。

（3）書類の不備を不動産会社によく確認してもらう

これまでに解説してきたことからわかるように、不動産売却には、準備すべきたくさんの書類があります。内容を見ても、自分では不備があるかどうかもよくわからないような、専門的な書類も多いです。しかし、書類に不備があると、引き渡しが滞りなく進まなかったりして、トラブルになりかねません。不動産会社のスタッフであれば、専門的な知識もありますので、書類に不備が無いか、事前に不動産会社に確認してもらうよう習慣づけるようにしましょう。

（4）契約通りに引き渡せるよう準備する

売買契約の際に、「引き渡し日までにこれこれの条件をクリアすること」と条件付けを交わした場合は、必ず確実に、引き渡し日までに準備しておくことが必要です。例えば現在居住中で、家を空の状態で引き渡してほしいと言われた場合は、家の中を一掃して完璧に引越しを終えてから引き渡し日を迎えなければいけません。空き家で荷物が残っていて、その廃棄を求められた場合は、引き渡し日までに廃棄を終えなければいけません。損壊箇所があり、修繕を求められた場合は、引き渡し日までに修繕を終えていなければいけません。契約通りの条件に達していない場合、引き渡しが行われなくなってしまうので、十分に注意しましょう。

不用品処分・修繕・引っ越し

引っ越しは、引っ越し業者に頼むのが定説ですが、不用品処分や修繕も行わなければならない場合、複数の種類の業者にそれぞれ依頼しなければならないと、手間も時間もお金も余計にかかってしまいます。便利屋業をやっているような業者に依頼することで、不用品処分・修繕・引っ越しの全てを1社で完結させることができ、費用も抑えることができるので、しっかり見積もりを取って比較し、作業を計画的に進めていきましょう。

まとめ：不動産売却は信頼できる不動産会社選びが重要

不動産売却は、多くの人にとって人生で数少ない大きな取引のひとつです。失敗しないためには、信頼できる不動産会社を選ぶことが非常に重要です。適切な情報収集と自分に合った売却方法の選択、最適なタイミングの把握、必要な書類の準備など、事前にしっかりと準備をすることが成功のカギとなります。また、査定額の適切さ、売却スケジュールの余裕、内覧の準備、価格設定の戦略など、家を高く早く売るためのポイントも押さえておくことが大切です。不動産会社選びでは、複数社の比較検討が必須であり、瑕疵の開示、書類の確認、契約条件の遵守など、トラブルを避けるための注意点も忘れずに。最終的には、信頼できる不動産会社と協力して、納得のいく不動産売却を実現しましょう。本記事が、不動産売却を前に悩むあなたの役に立てば幸いです。

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